Negociar es algo que hacemos a diario con las personas de nuestro entorno, por eso es conveniente acercar conocimientos de esta materia a nuestro día a día y hacernos la vida más fácil. En en este blog trato de enfocar estas áreas hacia la utilidad práctica, para que tengamos algo más de control y no juguemos en desventaja.
En definitiva, la negociación trata de perseguir soluciones más inteligentes en nuestra vida personal y profesional. Si te interesa conocer más sobre decisiones inteligentes te recomiendo este post sobre inteligencia emocional.
La negociación no es sólo un trato entre dos ejecutivos con traje que cierran un acuerdo multimillonario. La oportunidad de negociar se nos presenta en muchísimos casos de la vida cotidiana. Discutimos con adultos, jóvenes y niños, dependiendo del momento. Hay varios ejemplos: qué película escoger entre un grupo de amigos; tener un perro en casa; casarnos por la Iglesia o por lo civil… Nos encontramos con infinidad de situaciones de las que podemos sacar ventaja y persuadir al otro para lograr acuerdos que nos satisfagan.
Las cinco formas de negociar
Antes de empezar hay que aclarar que estas cinco maneras de negociar se definirán partiendo de dos variables: la cooperación y la asertividad.
Entendemos por cooperación el grado de colaboración y asociación para lograr una meta que satisfaga a las dos partes al mismo tiempo.
Con respecto a la asertividad, la entendemos como un comportamiento comunicacional congruente y directo que transmite el mensaje de forma equilibrada.
Estos son los cinco estilos de negociadores:
👉 El competitivo
Se caracteriza por tener un alto grado de asertividad, pero al mismo tiempo ofrece muy poca colaboración.
En otras palabras, dice las cosas claras pero admite poco diálogo. Seguramente te hayas encontrado en esta situación cuando tu madre te decía que te comieses las lentejas y no había más que hablar.
Esta forma de negociar es la de alguien que busca satisfacer sus deseos incluso a costa de otras personas. Por eso, la zona de posibles acuerdos (ZOPA) está muy limitada en estos casos.
Si quieres saber más acerca de la ZOPA y otros conceptos de la materia, deberías leer este post sobre tácticas psicológicas de negociación.
En la práctica, no hay que verlo como algo negativo por sí mismo. Habrá momentos donde tengamos que marcar nuestros límites y no ser flexibles. En este caso la comunicación asertiva nos servirá para establecer este límite y no acabar presionados cediendo contra nuestra voluntad.
También es cierto que en muchas ocasiones será una mala estrategia, sobre todo cuando hay interdependencia entre las partes. Me refiero, por ejemplo, a los casos de mediación. En estos casos es imprescindible la voluntad de las partes para una resolución constructiva. Se persigue el “todos ganamos”.
En casos diferentes, como cuando alguien te pida un favor que realmente no puedas hacer por el motivo que sea, tenemos que dejar claro hasta dónde podemos llegar. En muchos casos hay que saber decir “no”. También nos vale el ejemplo de las lentejas. Al fin y al cabo tu madre conocía mejor que tú los beneficios de las legumbres, por eso hoy en día yo le agradezco a la mía no habérmelo consentido todo.
👉 El colaborador
Es un tipo de negociador asertivo y cooperativo al mismo tiempo.
Trata de negociar teniendo en cuenta las necesidades del otro y busca llegar a un acuerdo satisfactorio para todas las partes. Para ello, comunica un mensaje coherente que deja clara su postura, pero está dispuesto a escuchar activamente otras vías de solución.
Este estilo nos interesa especialmente porque es clave en los procesos de mediación. Y no sólo en mediación, sino en todos aquellos en los que tengamos la oportunidad de construir alternativas buenas para todos.
Realmente este es el estilo que nos conviene, porque es el adecuado para la mayoría de situaciones de nuestra vida. El hecho de la existencia de varios puntos de vista diferentes debe ser percibido como una oportunidad. Una oportunidad para abrir la mente y construir en positivo. Esta actitud está especialmente presente en la figura del líder transformacional.
Además, este tipo de negociador asegura de esta forma conservar una buena relación personal con la otra parte. La empatía se valora cuando es sincera.
👉 El flexible
Se encuentra en un punto intermedio entre la asertividad y la cooperación.
Busca rápidamente un acuerdo de mínimos para todas las partes. La desventaja es que se pierde la oportunidad de explorar con intensidad todos los puntos de vista. No busca construir algo mejor, sino una conformidad que permita avanzar.
Por otro lado puede ser positivo para:
• Acuerdos temporales sobre temas complejos.
• Acuerdos entre personas de poder semejante (sin jerarquía de poder).
👉 El evasivo
Este negociador no es ni asertivo ni colaborativo.
Ya el nombre nos puede dar pistas de su modus operandi. Esta persona evita esforzarse por encontrar una solución, ni para sí misma ni para otros. Evita el conflicto con frases como “me da igual” o “no me importa“, puesto que no tiene especial interés en el tema.
Como todos los estilos, tiene su aplicación práctica en algunas situaciones. Por ejemplo, nos podemos encontrar con un grupo de amigos decidiendo una película para ver en el cine. Mientras todos discuten, cuando le preguntan, el evasivo contesta: “me da igual“. Para él lo importante es estar con sus amigos y puede ser que no le importe realmente qué película vayan a ver.
Otras formas de utilidad de esta manera de “negociar” son:
• Posponer el conflicto
• La necesidad de recabar más información
• La poca importancia del asunto a tratar
A pesar de que tenga algunas utilidades, este pasotismo no siempre conviene a la larga, sobre todo en temas donde se requiera actitud y se valore que mostremos interés. Solemos tener estas oportunidades en nuestra vida laboral. En el trabajo, podemos decidir a qué nivel implicarnos en las decisiones importantes o pasar desapercibidos. Si nos dejamos llevar por el estilo evasivo no tendremos ninguna capacidad de influir en nuestro entorno.
👉 El complaciente
Este negociador utiliza un método poco asertivo pero muy cooperativo.
¿Cómo consigue esta combinación? Esta persona prefiere satisfacer los deseos de otros antes que los suyos. Decide utilizar la frase “lo que tú quieras” antes que defender o argumentar sus propias preferencias.
Aunque parezca extraño, esta forma de negociar también tiene su utilidad, como todas. A pesar de sus tintes negativos a primera vista, se puede utilizar para mostrar generosidad, para crear deudas morales o para cuidar relaciones a futuro.
Cuando tu novia te pregunta dónde vais a tomar una cerveza, puedes dejarlo en sus manos con un “donde tú quieras“. Seguidamente le puedes decir “pero mañana elijo yo“. Esto sería un ejemplo de creación de una deuda moral.
Obviamente tiene muchos inconvenientes. Lo importante es no adoptar esta forma de negociar en los casos donde tú tengas especial interés en una determinada decisión. En asuntos importantes para ti o para los tuyos, no debes ser complaciente con cualquiera. Sobre todo si te encuentras en frente de un negociador de carácter competitivo.
Hasta aquí los cinco tipos de negociadores que nos vamos a encontrar y que nosotros mismos podemos llegar a ser según el caso. Como hemos visto, las oportunidades para negociar de forma efectiva se nos presentan todos los días, por eso es tan importante conocer la materia y sacar provecho de ella. El buen negociador es el que identifica las circunstancias y sabe adaptarse a ellas.
¿Te ha parecido útil? ¿Conoces otros tipos de negociación? ¿Qué clase de negociador sueles ser? Te invito a que dejes un comentario.