La negociación

Negociamos cantidad de veces a lo largo del día con las personas que nos rodean. Sólo el hecho de decidir qué película ver o dónde ir a tomar una cerveza implica ya un proceso de negociación.

Date una vuelta por los artículos de negociación para conocerla a fondo.

Una parte negocia sólo cuando sus necesidades personales dependen de la cooperación de otras personas. Se negocia porque se tiene la oportunidad de mejorar la situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus afiliados, un país negocia para recibir de otros más descuentos comerciales favorables, y un cliente negocia con el vendedor para conseguir el precio más bajo posible por lo que le interesa.

Además, la negociación es una herramienta para la resolución de conflictos que persigue un acuerdo entre dos o más partes. La negociación es diferente de la mediación en tanto que no precisa por sí misma de un tercero neutral entre las partes.

Aquí traigo una buena definición para entenderla mejor y una lista muy útil de preguntas que debe tener presente el negociador.

Características de la negociación

La negociación puede ser definida conforme a las siguientes características básicas:

• En ella necesariamente se ven involucradas dos o más partes.

• Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos.

• Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un interés de lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes.

• Por ello la negociación involucra el voluntario intercambio de uno o más recursos específicos o la resolución de un aspecto, o aspectos intangibles.

• Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un acuerdo.

Como señala Wheeler, “negociación es un proceso consensual en donde los acuerdos ocurren cuando, y sólo cuando, las partes creen que el trato que han logrado los deja mejor que lo que estarían si abandonaran la mesa de negociación”. Las metas en una negociación no son exclusivas de una u otra parte. La idea es poder lograr que ambas parten logren sus metas, siempre considerando que deben pedir algo justo.

Las siete preguntas del negociador

Wheeler destaca siete preguntas básicas que todo negociador debe tener presentes.

1. ¿Qué harán las respectivas partes si no llegan a acuerdo?

1. ¿Quiénes son las verdaderas partes en la negociación?

1. ¿Cuáles son sus prioridades y necesidades fundamentales?

1. ¿Cómo se puede crear valor y, al mismo tiempo, saber quién obtendrá dicho valor?

1. ¿Qué obstáculos podrían impedir un acuerdo y cómo se podrían superar dichos obstáculos?

1. ¿Cómo pueden las distintas partes influir en el proceso de negociación y sus resultados?

1. ¿Cuál es la cosa correcta a hacer?

 

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice.”

Peter Drucker                    

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