La negociación tal y como normalmente la conocemos se basa en un juego de concesiones. Dar y tomar. Un tira y afloja. Ceder en algunos puntos esperando que el otro haga lo mismo para llegar a un acuerdo. Esta es la forma más básica y conocida de afrontar una negociación.
Para estudiarla me voy a servir de un artículo de Alfonso Codina sobre elementos de la negociación como son la “mecánica del intercambio” y las “concesiones”.
El texto habla de diferentes elementos a tener en cuenta en la negociación, dando a entender que tenemos que ceder de forma inteligente y con estrategia, estando preparados e informados. Asimismo, negociar con las cosas claras, sabiendo cuál será nuestro punto de inicio y de abandono para que no nos pille desprevenidos. Esto es, comunicación asertiva. Luego podremos dejar actuar a la creatividad para barajar diferentes opciones que puedan satisfacer a ambas partes y facilitar un acuerdo en el que nadie pierda.
Si quieres profundizar te invito a que leas el post “Los tipos de negociación“.
La mecánica del intercambio y las concesiones
Hacer concesiones es algo que nos resulta incómodo. Sentimos que hacerlas es una expresión de debilidad, que perdemos algo, que es un derrota que puede ser aprovechada por la persona o entidad a la que la hacemos.
Pero la realidad es que “ceder” es una estrategia para manejar los conflictos y que se recomienda su utilización cuando se dan circunstancias como las siguientes:
• Cuando comprendes que estás equivocado, o cometiste un error, para mostrar que eres una persona razonable.
• Cuando el asunto es más importante para el otro que para ti, para satisfacerlo y mantener la cooperación.
• Para obtener aceptación en asuntos posteriores, más importantes para ti.
• Para minimizar pérdidas si estás en minoría.
Edmund Jandt, en “Ganar-ganar negociando”, critica a Fisher-Ury, del Proyecto de Negociación de Harvard, la expresión que utilizan en el título de su bestseller “Sí…de acuerdo. Cómo negociar sin ceder”, planteando lo siguiente:
“ Considero que su subtitulo (negociación de acuerdos sin ceder) es paradójico y no solo eso sino una absoluta imposibilidad. No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede nunca, no se está negociando, simplemente se está obligando a las otras personas a someterse a nuestra voluntad.”
👉 Los puntos de “Inicio” y “Abandono” y la “Mecánica del Intercambio”
La negociación se caracteriza por un proceso de intercambio en el que las partes van haciendo ofertas y contraofertas. Hendon le llama “el tira y afloja, el aspecto medular de toda negociación”. De esta forma, se llega al acuerdo en el momento en que las partes sienten que obtienen soluciones que satisfacen, en una medida aceptable, sus expectativas e intereses.
Por estas razones, la determinación de los puntos de “Inicio” y “Abandono” es la tarea más importante en la preparación de la negociación, es donde se definen los objetivos que se desean obtener. Lo demás, son las tácticas de negociación que se utilizarán para lograrlos.
Jandt plantea no comenzar a negociar hasta que tengamos resueltas cuatro preguntas:
- ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar?.
- ¿Qué es lo máximo que puedo pedir, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?.
- ¿Qué es lo máximo que puedo dar?.
- ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?.
Los puntos de “Inicio” y “Abandono” operan en el marco de la “Mecánica del intercambio”, que podemos resumir en el ejemplo siguiente:
• El vendedor ha calculado que su “punto de inicio” es un precio de 80 euros, (lo que le gustaría obtener) y que su “punto de abandono” es de 60, por debajo de lo cual no le interesa seguir negociando.
• El comprador ha definido su punto de inicio en 50 euros, y su punto de abandono en 70.
La llamada “Franja del intercambio” estará en el rango de 50-80, los puntos de inicio de cada parte. La “Franja de acuerdo”, en el rango de 60-70, los puntos de abandono.
El movimiento hacia arriba o hacia abajo del precio que se acuerde estará en función de dos factores:
1. La cantidad y calidad de las opciones que lleve o descubra en el intercambio cada parte.
2. La forma como maneje las concesiones de las opciones que lleve.
No te pierdas este post sobre cómo preparar una buena negociación
👉 Las “opciones” en una negociación
Para Fisher-Ury, la generación de opciones es el aspecto más creativo de toda negociación y del que depende en medida importante el éxito. La definen como sigue:
“Es lo que usted lleva a la negociación, o genera en el mismo proceso de intercambio. Lo que diferencia a un negociador profesional de un aficionado, o del que no negocia, es la habilidad del primero de crear soluciones alternativas que ayuden a todas las partes a satisfacer sus necesidades”.
Nieremberg considera que “La capacidad de presentar alternativas creativas parece uno de los conceptos básicos del éxito en la negociación”.
Las recomendaciones principales para generar y utilizar las opciones son:
• Identifica con la mayor precisión posible las verdaderas necesidades de “B” que tú puedes satisfacer.
• Adminístralas adecuadamente.
• Note quedes nunca sin alternativas que ofrecer para intercambiar.
• Prioriza las cosas que tengan alto valor para “B” y bajo costo para ti.
👉 Cómo hacer las “concesiones”
Un resumen de las principales recomendaciones que hacen especialistas sobre como debemos proceder es la siguiente:
• Siempre pide, o propón, algo a cambio: Esto es lo que se considera el “principio básico” en el otorgamiento de concesiones. La disminución del precio de venta de un producto, puede “concederse”, si el comprador accede a pagar en efectivo, entregar un anticipo, aumentar el volumen de la compra, por ejemplo.
• Prioriza las de alto valor para “B” y bajo costo para ti. Lleva la cuenta.
• Hazlas “lentamente” y disminuyendo. Un ejemplo. El precio de inicio que tú, como vendedor, planteas, es 100. Tu primera concesión es reducirlo a 90, ante un aumento del volumen de compra; después lo reduces a 80, por pago anticipado. En la tercera concesión, lo llevas a 70. Este patrón de comportamiento, hacer las concesiones en cantidades fijas no se recomienda, trasmite la idea de que “todavía” hay reserva para seguir haciéndolas. Lo recomendable es ir disminuyendo el volumen de la concesión, por ejemplo, la primera reducción a 90, la segunda a 85, la tercera a 82. Con esto se trasmite el mensaje de que las concesiones se van agotando.
• Concédelas “agonizando”, pide discreción. El otorgamiento de las concesión tiene su dramaturgia. En las últimas concesiones sobre una opción determinada debemos transmitirle a “B” la sensación de “excepcionalidad” que le estamos dando. Pedirle que no lo comente con nadie, que es algo “único”. Que no estamos en posibilidades de concederle a ningún otro. “Agonice”.
• Resérvelas lo más posible, aumentan su valor con el tiempo. Trata de no agotar todas las concesiones que tengas previstas. Quédate siempre con alguna reserva, que te ayude a destrabar algún impasse que pueda presentarse en los momentos finales. O para reclamar de “B” algo de nuestro interés.
• No hables en términos de rangos. Se preciso en lo que estás dispuesto a conceder: Si dices “estoy dispuesto a rebajar el precio entre un 10 y un 15%”, con toda seguridad “B” se centrará en reclamarte la última cifra.
No te pierdas este post con técnicas de comportamiento asertivo en discusiones.
👉 ¿Cómo hacer ver a la contraparte que has llegado al límite de tus concesiones?
→ Díselo explícitamente.
→ Hazle saber que un acuerdo que implique más concesiones no tiene sentido para ti.
→ Demuéstrale que es mejor lo que tú propones, sin mas concesiones, que no llegar a un acuerdo.
→ Muéstrale que has perdido interés en las conversaciones, que sientes aburrimiento. Repite frases. Aplica la técnica del “disco roto”.
→ Retira una concesión que ya hayas hecho.
→ Apoya tus planteamientos con lenguaje gestual. Muéstrate molesto, irritado. Aplica la “dramaturgia de la inconformidad”.
→ Recoge los “bártulos” y márchate.
“En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que hace”
Gary Karrass
Referencias:
– Serie Documentos Docentes (SDD). Año 5, N°1, Julio 2007. Fundamentos de la negociación.