Estoy seguro de que más de una vez has encarado una negociación que te habías preparado con anterioridad. Por ejemplo, una entrevista de trabajo, un aumento de salario o la reclamación de un examen suspenso. Los ejemplos son infinitos. Pero… ¿salió como esperabas?
Una de las claves para el éxito de la negociación es ir bien preparado e informado, y no lo digo yo, sino los expertos negociadores. Por eso traigo esta breve guía sobre cómo preparar una negociación, para que te tomes tu tiempo antes de que te pillen desprevenido y pierdas oportunidades de oro.
Esta serie de preguntas te ayudará a reflexionar, enfocar y orientar la negociación incluso antes de que se produzca.
Como todos sabemos, la práctica hace al maestro, así que al principio nos tomará más tiempo, hasta que al final sepamos distinguir las claves de la negociación según el escenario.
Cada negociación es un mundo imprevisible que depende del contexto, las personas, el escenario, etc. Por ello, no hay un método único que seguido a rajatabla nos asegure el éxito al 100%.
Lo que sí que existen son estrategias que aumentan las probabilidades de éxito.
Este no va a ser un guión del que no podamos salirnos, sino una guía de preparación muy útil que habrá que adaptar según el tipo de negociación.
Sin más preámbulos, explicaré en qué consiste:
Se trata de una serie de preguntas que nos debemos responder antes del comienzo de la negociación, y cuyas respuestas nos servirán para organizar nuestras ideas y tener un esquema claro en la cabeza.
Partimos de la base de tratar de comprender a la otra parte y prever cómo piensa y actúa. Pensar por un lado cuáles pueden ser sus intereses, y por otro detectar carencias. Así podremos pensar en alternativas y en posibles argumentos.
La guía para preparar una negociación
👉 Intereses
En negociación, los intereses son aquellas necesidades que motivan lo que exigimos o hacemos, es decir, nuestras posiciones. Los intereses son las motivaciones que hay detrás de las posiciones. Mientras que las posiciones son rígidas y concretas, los intereses pueden ser cubiertos por distintas vías, que son las que habrá que negociar de forma creativa y flexible.
Estas son las preguntas que debemos hacernos sobre los intereses:
¿Cuáles son nuestros intereses? ¿Cuáles pueden ser los de ellos?
¿Hay algún tercero cuyos intereses debamos considerar?
¿Qué intereses son comunes, cuáles son diferentes y cuáles son encontrados?
👉 Alternativas
La mejor alternativa al acuerdo negociado es la mejor opción que tenemos (o que tienen) si no se llega a un acuerdo. Por ejemplo, si un concesionario te ofrece 1000€ por tu moto, cuando negocies con otro comprador, tu mejor alternativa al acuerdo negociado serán esos mil euros. Es importante pensar en ello antes de negociar para no salir perdiendo.
Estas son las preguntas que debemos hacernos sobre las alternativas:
¿Cuál es nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado? ¿Cuál puede ser la de ellos?
¿Podemos mejorar nuestra “mejor alternativa”? ¿Podemos empeorar la de ellos?
¿Cómo se podrían probar las expectativas potencialmente irreales?
👉 Opciones
Se trata de imaginar posibles opciones o acuerdos que traten de satisfacer los intereses de ambos. Estas son las preguntas para las opciones:
¿Qué acuerdos o partes de un acuerdo posibles podrían satisfacer los intereses de las dos partes?
¿De qué manera podrían usarse los intereses diferentes para crear valor?
👉 Legitimidad
Se trata de pensar en criterios objetivos que puedan servir de referencia para el caso en cuestión. Para ello se pueden tener en cuenta las leyes, los valores éticos, nuestros superiores…
¿Qué criterios externos podrían ser probablemente relevantes?
¿Qué patrones podría aplicar un juez? ¿Qué “debe” regir un acuerdo?
¿Qué argumentarán ellos? ¿Tenemos una buena respuesta, que acepte el argumento de ellos y luego sume elementos al mismo?
¿Qué necesitaremos cada uno de nosotros para poder justificar un resultado ante nuestros mandantes?
👉 Compromisos
Aquí tendremos en cuenta cómo se van a afrontar los compromisos adquiridos y si estamos en condiciones de hacerlos realidad. Estas son las preguntas que debemos hacernos sobre los compromisos:
¿Cuál es nuestra autoridad? ¿Cuál es la de ellos?
¿Cuáles serían algunos compromisos ilustrativos y bien elaborados?
¿Cuáles serían buenos productos de esta reunión?
¿Cuáles son los mecanismos para cambiar los compromisos en el tiempo? ¿Cuáles son los mecanismos para solucionar controversias?
👉 Relación
¿Qué relaciones importan? ¿Cómo se encuentra ahora cada una de ellas? ¿Cómo desearíamos que fuera?
¿Qué podemos hacer para salvar la diferencia a bajo costo y riesgo? ¿Por dónde deberíamos empezar?
Echa un vistazo a este post sobre las concesiones en negociación
👉 Comunicación
Trabajar y recordar los elementos más importantes en la comunicación para adaptarla al caso en particular. Al fin y al cabo la negociación es un proceso de comunicación, y como sabemos nos comunicamos incluso a través del lenguaje no verbal.
Estas son las preguntas que debemos hacernos sobre la comunicación.
¿Qué queremos saber de ellos? ¿Cómo podemos mejorar nuestra manera de escuchar?
¿Qué queremos comunicar? ¿Cuál es la manera más persuasiva de hacerlo?
¿Cuál es nuestra agenda y nuestro plan para la negociación?
¿Qué criterio quisiéramos utilizar en el proceso de negociación?
¿Cómo debemos manejar los inevitables desacuerdos?
Hay que recordar que esto es una guía para hacernos reflexionar e ir preparados a la negociación. En la práctica es donde realmente tendremos que hacer malabarismos con nuestros conocimientos. Sacar lo mejor de nosotros mismos de la forma más creativa y colaborativa posible. Recuerda que la negociación en base a las posiciones acaba cerrando puertas.
Hasta aquí la guía sobre cómo preparar una negociación que espero que haya sido de utilidad. Si quieres añadir cualquier aporte, te espero en los comentarios!