Tácticas psicológicas de negociación

Los negociadores que dominan las tácticas de negociación son capaces de persuadir a la otra parte para guiar sus decisiones. Son capaces de convencerlas, inducirlas o seducirlas para llegar al resultado que ellos quieren. Aquí vamos a hacer una aproximación a diferentes técnicas y conceptos no sólo para utilizarlos a la hora de negociar, sino para identificarlos cuando nos los apliquen.

Estas tácticas psicológicas de negociación están extraídas del manual Fundamentos de la negociaciónde Víctor Nocetti. Ofrece información sobre aspectos a tener en cuenta en una negociación para usarlos a tu favor y los he recogido a modo de resumen:



Tácticas psicológicas en una Negociación

1. Anclaje y primeras ofertas en una Negociación

Tácticas psicológicas de negociación extraídas del manual Fundamentos de la negociación, de Víctor Nocetti N (2007) que ofrece información sobre aspectos a tener en cuenta en una negociación para usarlos a tu favor. A modo de resumen.

Los negociadores hábiles suelen influir las percepciones de su contraparte sobre el conjunto de posibles resultados, es decir, sobre la Zona de Posibles Acuerdos (ZOPA). Suelen hacerlo con primeras ofertas, u ofertas iniciales, que actúan como ancla cambiando de manera sutil y profunda la percepción de la otra parte. 

Hacer la primera oferta es, a menudo, una manera efectiva de “tomar control” en una negociación. Es una de las tácticas más empleadas ya que una buena primera oferta sirve como ancla. Influye sobre la percepción que MI contraparte tiene sobre MI precio de reserva. El precio de reserva es el precio límite que uno aceptaría. Por debajo del precio de reserva ya no interesa el acuerdo.

Sin embargo, que tan efectivo sea hacer la primera oferta descansa en dos ideas básicas:

• Debe ser razonable. No excederte con tus pretensiones ni ceder demasiado una parte de tu ZOPA. 

• Debe haber asimetrías de información. Qué tan vulnerable sea una persona al anclaje se basa, principalmente, al grado de información que se tenga sobre la contraparte. Si Pedro supiese que María está dispuesta a lograr un trato desde 3.500€, cualquier primera propuesta por su parte que superase dicha cifra no tendría un efecto de anclaje sobre Pedro.

Tener un buen entendimiento de la ZOPA y los precios de reserva te prepara no sólo para hacer una efectiva primera oferta, sino también para protegerse psicológicamente cuando su contraparte use la táctica del anclaje.

2. Enmarcaje y Negociación

Es común observar que ante una misma situación, unas personas la ven de una manera (el vaso medio lleno) y otras de manera diferente (el vaso medio vacío). Esto, llevado al plano de una negociación, está referido a la manera en que cada parte presenta una postura determinada. Es una manera de influir en SU contraparte y lograr algún acuerdo favorable a SU interés.

Otra de las tácticas es el enmarcaje. Se entiende como la manera en que un objeto, evento o situación se representa o describe. La idea del enmarcaje se fundamenta en que una determinada presentación  de cierto producto o servicio influye en el deseo del consumidor de comprarlo o no. Un negociador efectivo debe entender que diferentes “marcos” pueden afectar la percepción de una concesión u oferta. Así como la justa percepción de un acuerdo o resultado de una negociación.

Para qué sirve

El enmarcaje es usado por las partes para:

a) Enfatizar el valor de sus concesiones.

b) Entregar una justificación para que la otra parte haga concesiones.

c) Ofrecer un estándar de justicia para dividir el valor creado al negociar.

Enmarcar, o re-enmarcar, una situación puede ser efectiva por dos razones.

Primero, somos vulnerables a manipulaciones de enmarcaje. Esto ocurre porque, por lo general, tomamos la descripción como dada. Cuando se nos presenta algo de una cierta manera, no es fácil re-enmarcar la situación y verla desde otra perspectiva.

Segundo, el cómo algo sea enmarcado cambia la manera en que valoramos ese algo. Lo que para algunos son solo unas monedas, para otros puede ser mucho dinero. Ciertamente, cada descripción es un enmarcaje. Por tanto hay que tener presente que el uso de diferentes “marcos” o contextos pueden ser efectivos en una negociación. 



Tres tácticas de enmarcaje

👉 Pérdidas VS Ganancias

La aversión al riesgo captura la siguiente idea. El dolor de perder 1.000 es mayor en magnitud que el placer de ganar 1.000. Para un negociador es importante entender el grado de aversión al riesgo de su contraparte además de su propio grado de aversión.

Hay muchos estudios que avalan la existencia de impasses cuando los resultados se enmarcan como pérdidas respecto a un punto de referencia. La respuesta es diferente cuando los resultados se enmarcan como ganancias. Enmarcar resultados de una negociación como pérdida deriva en conductas “buscadoras de riesgo”. Así habrá una mayor disposición a rechazar ofertas que son mejores que el precio de reserva, pero peores que el precio esperado.

👉 Corto Plazo VS Largo Plazo

Al llevar el valor a términos diarios, el vendedor “busca” reducir el impacto negativo en el comprador. Oír una cifra alta podría desmotivar su compra al parecer una cifra inalcanzable. Una de las tácticas es el enmarque en términos de costo diario, semanal, mensual, etc., puede originar un gran impacto en cómo se vean los resultados.

Por ejemplo, tomarse un “cortado” todos los días no se ve como algo inalcanzable. Pero valore el total de “cortados” en un año. ¿Seguirá “tomando” tantos cortados? Si le “pesa” el gasto de un cortado en términos anuales, quizá consuma menos… si es que no deja de consumir.

👉 Agregación VS Segregación

Los atributos de un producto, su precio y costo, pueden ser descritos en términos agregados (una impresora + pendrive + altavoces por 100€, etc., o sea, el valor total del paquete). O segregados (las papas fritas valen 5, la bebida 3, etc., o sea, se separa el valor de cada parte del paquete, o de algo que se negocia). Pensar en términos agregados es, generalmente, menos doloroso que pensar en términos de costos individuales.

Los hábiles negociadores, así como los experimentados vendedores, usan este esquema de enmarcaje en su beneficio. Por ejemplo la venta de una casa en 44.000€ sobre una oferta de 40.000€ puede llevar al vendedor a este enmarcaje: “…es sólo una diferencia de 1%…con un 1% más se queda con la casa de toda una vida!…”. Cuando esta operación se enmarca de esta manera, es fácil imaginar al comprador haciendo una concesión, o cediendo, luego de ser “ablandado” por el enmarcaje. “… qué me cuesta gastar algo más si me quedo con una casa que siempre he querido, además que es tan poca la diferencia…sólo 1%!”. Es claro que el vendedor lleva “ganada” la venta de la propiedad.

Las cinco formas de negociar más comunes



La negociación entre FRANCO y HITLER  en Hendaya (FRANCIA, 1940)

Aquí un ejemplo de un caso real de negociación entre Hitler y Franco que merece la pena conocer (a pesar del desprecio que podamos procesar a sus protagonistas) extraído de un interesante artículo de la revista One Magazine titulado “Las mejores negociaciones de la Historia“:

¿Qué sucedió?

Hitler quería incorporar a España en sus planes de dominio de Europa durante la Segunda Guerra Mundial. Por eso, se citó con Franco en Hendaya -Francia-, el 23 de octubre de 1940. El español sabía que, si se ponía abiertamente del lado alemán, se convertiría en enemigo oficial de Reino Unido, EE.UU. y la Francia libre. Además, la Guerra Civil había acabado sólo un año antes -en 1939- y la situación del país era pésima. Las industrias y las vías de comunicación estaban destruidas, los devastados campos no producían y los ejércitos, aunque numerosos y con experiencia, no estaban en condiciones de participar en otra guerra porque los materiales estaban desgastados.

Tácticas psicológicas de negociación extraídas del manual Fundamentos de la negociación, de Víctor Nocetti N (2007) que ofrece información sobre aspectos a tener en cuenta en una negociación para usarlos a tu favor. A modo de resumen.¿Qué negociaron?

Hitler quería ocupar las costas cantábricas y gallegas para estrechar el bloqueo naval al Reino Unido. Ocupar Gibraltar –la gran base aeronaval que controla el acceso al Mediterráneo-. Y disponer de bases navales en Canarias, Marruecos y Guinea.

¿Cuál fue la clave?

Franco llegó tarde a la cita -se dice que a propósito, para desconcertar a Hitler, que no estaba acostumbrado a que le hicieran esperar- y respondió a sus pretensiones con palabras retóricas y amables, pero dando largas y reclamando ayudas astronómicas a cambio de la participación española, para que ésta no pudiera llevarse a cabo. Pedía de todo: desde más aviones de guerra, trenes, camiones y gasolina, hasta alimentos -100.000 toneladas de trigo- y productos esenciales para la población española. Y, además del derecho de reconquistar Gibraltar, pidió los territorios franceses de África -su parte de protectorado sobre Marruecos, Argelia y, particularmente, Orán, antigua posesión española-.

¿Qué pasó después?

Hitler no quería que el régimen colaboracionista francés -la Francia ocupada- se viera perjudicado por satisfacer las demandas de territorios de Franco. Así, no hubo acuerdo… que era lo que Franco quería. Sin embargo, hubo ciertas cesiones por el lado español. Participaría en la lucha contra el comunismo con una división -la futura División Azul-, pero no del Ejército -lo que exigiría la declaración de guerra a la URSS-, sino de voluntarios -lo que permitiría a Franco ‘lavarse las manos’ ante las potencias extranjeras-. Además, los submarinos alemanes utilizaron, en secreto, algunos puertos españoles, los servicios de espionaje españoles ayudaban a los alemanes, etc.

Cabe decir que no fue exactamente de esta manera. El retraso de Franco no fue ninguna estrategia para poner nervioso a Hitler, sino que ocurrió por un fallo del tren. Además, Franco llegó a firmar un protocolo secreto donde se comprometía a entrar en la guerra en el bando del Eje y por tanto como aliado de Hitler.

Si te interesa este famoso acontecimiento histórico, te animo a que eches un vistazo a este artículo del periódico El Mundo publicado en 2015, titulado “Franco y Hitler en Hendaya: España aceptó entrar en la guerra“, que explica esta famosa reunión al detalle.

Por último, una cita de un historiador de nuestro país que resume una de las tácticas indispensables en la negociación:

Tácticas psicológicas de negociación extraídas del manual Fundamentos de la negociación, de Víctor Nocetti N (2007) que ofrece información sobre aspectos a tener en cuenta en una negociación para usarlos a tu favor. A modo de resumen.

 

“Si quieres mejorar tu posición dialéctica en un diálogo o negociación, debes estimular la participación activa de tus interlocutores. Y, no sólo porque transmitirás educación y rigor, sino porque tus rivales tenderán a cometer excesos verbales”

José Luis Rodríguez Jiménez

 


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