Presentamos unas tácticas muy comunes en cualquier proceso de negociación, ya sea una entrevista de trabajo, una reunión, una compraventa… Es importante conocerlas para identificarlas si las aplican contra nosotros, ya que muchas de ellas no juegan del todo limpio.
Si por el contrario decides ser tú el que las utilice, es conveniente hacerlo en base a una buena estrategia general de negociación y no abusar de ellas. Recordemos que las tácticas encaminadas a que haya un ganador y un perdedor no tienen sentido en unas negociaciones en las que ambas partes deban ganar.
Índice de contenidos
1. Tácticas de Engaño Deliberado
👉 Hechos falsos
Es la más simple y la más usual. Consiste, como su nombre indica, en mentir. Por ejemplo, en una determinada negociación alguien puede decir: “Esta pieza pertenecía a la casa real española, y sólo fueron fabricadas 10 unidades, de las que actualmente sólo existe ésta”.
Naturalmente, pensamos que en el ejemplo anterior no sólo se fabricaron 10 piezas, que por supuesto la que se nos está ofreciendo no perteneció a la casa real española y, ni mucho menos, es la única que queda. Igualmente pudiera ocurrir con determinadas ofertas que en principio son muy tentadoras, pero que luego, cuando ya se está comprometido con ellas, van resultando menos y menos atrayentes.
En los dos casos, la táctica ha consistido en ponernos en una situación que, por resultar especialmente atrayente, nos invita a pagar más por una cosa que objetivamente no lo vale. O a hacer concesiones innecesarias.
Solución
Frente a la mentira manifiesta debemos separar las personas del problema. A menos que tengas muy buenas razones para creer en alguien, no lo hagas. Esto no significa llamarlo mentiroso, sino hacer que la negociación discurra de forma independiente de la confianza. No permitas que nadie tome tus dudas como un ataque personal. La práctica de verificar declaraciones sobre los hechos reduce el incentivo para engañar y el riesgo de ser engañado.
👉 Facultades limitadas
Con mucha frecuencia ocurre que el negociador sólo puede aceptar un acuerdo condicionado a la aprobación de alguna otra persona o personas, ya sea su jefe, un socio, o la junta general de accionistas.
Sin embargo muchas veces, la otra parte sugiere por motivos tácticos, que tiene menos capacidad de decisión de la que realmente tiene. Esto se hace para conservar la oportunidad de pensar dos veces su propuesta antes de aceptarla y, sobre todo, se reserva la posibilidad de dar una última “vuelta de tuerca” a sus concesiones.
Una modalidad más sutil de esta táctica es la de que, para ultimar un acuerdo, se necesita la aprobación de un “ser superior” que además es invisible, porque nunca se le puede localizar. Ello permite que, con su acuerdo en la mano, se pueda estar negociando con una tercera parte a la que se le fuerza a mejorar su oferta. De hecho, se está utilizando tu hipotético acuerdo como su “mejor alternativa”.
Solución
Las contramedidas en este tipo de tácticas empiezan con una buena fase de planteamiento. Antes de empezar, entérate de la autoridad de la otra parte. Es perfectamente lícito investigar si tu contertulio está autorizado para cerrar el acuerdo o debe consultarlo con alguien más.
Si la respuesta es ambigua, puedes reclamar el hablar con alguien de más capacidad decisoria, o dejar claro que te reservas igual libertad para considerar a posteriori cualquier punto del acuerdo. Para el caso de la segunda modalidad de esta táctica, la que se refiere a que pueda ser usado como “mejor alternativa” de la otra parte en unas conversaciones que mantiene con terceros, hay que poner límite temporal a la validez del acuerdo.
De esta forma, si bien no evita la aplicación de la táctica, sí disminuye el alcance de la misma, pues la ventaja que supone para la otra parte el disponer de una mejor alternativa, queda neutralizada al estar sometida a una mayor presión de tiempo.
👉 Información Caída del Cielo
Durante la ronda de negociaciones, tu contrincante deja tras de sí (aparentemente por error) notas o documentos sobre el tema negociado. No puedes resistir la tentación de leerlas, pues no en balde eres un mago de leer páginas al revés, descubriendo que la información es tremendamente útil. No te fíes. Probablemente esa información es falsa, y la han puesto a tu disposición precisamente para engañarte.
2. Tácticas de Guerra Psicológica
Estas tácticas están diseñadas para hacerte sentir incómodo, y para que tengas un deseo inconsciente de terminar con la negociación lo más pronto posible. Con estas tácticas de “guerra psicológica” se pretende llegar rápidamente a un acuerdo. Pueden ser:
👉 Situaciones Incómodas
A veces la sutil presión del adversario empieza por diseñar el lugar de la reunión. El cuarto puede ser ruidoso, con mucho frío o mucho calor. La silla de tu oponente puede ser más alta que la tuya, se te sitúa de cara al sol, o tu oponente a contra luz, de forma que apenas puedes ver su cara. No existe sala para hipotéticas reuniones de trabajo con tu grupo, el entorno es desagradable, etc. Todo ello tiene por finalidad el que no te sientas a gusto en la reunión, que te sienta en posición de debilidad, y que estés más dispuesto a ceder para terminar con esa situación.
Solución
La contramedida en esta situación bien sencilla: negarse a negociar en esas condiciones. Puedes sugerir que se cambien las sillas, que se aplace la reunión hasta encontrar un lugar más adecuado, o señalar que se están utilizando tácticas. En cualquier caso, si decides seguir, ten en cuenta que te están intentando manipular, y estate alertado sobre posibles peticiones desmedidas.
👉 Ataques Personales
Además de manipular las condiciones físicas, a veces se usa la comunicación verbal y no verbal para hacerte sentir incómodo. Se pueden hacer comentarios aparentemente intrascendentes sobre tu forma de vestir, tu apariencia, etc, que te hagan tomar desde el principio un tono de disculpa. Se usan expresiones del tipo: – Llegas tarde – Parece como si no hubieras dormido en toda la noche. ¿Van mal las cosas en el trabajo? Pueden atacar tu status, haciéndote sentir que eres un ignorante. Así, pueden decidir no escucharte, hacerte repetir las cosas, o interrumpiendo tu discurso. El caso extremo se da cuando te tratan con evidente desprecio. Te hacen esperar un tiempo excesivamente largo, se muestran agresivos y te hablan despectivamente.
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Solución
En cada caso reconocer la táctica ayudará a mitigar sus consecuencias. Si el oponente es un grosero, lo mejor será hacérselo saber desde el primer momento.
👉 El Bueno y el Malo
Es una técnica que en su forma más sencilla aparece en las películas de policías. La otra parte está compuesta por, al menos, dos personas. Uno de los negociadores es rígido y obstinado. El otro es bastante razonable y agradable, sintiéndose aparentemente avergonzado por el comportamiento de su colega. Casi parece que está de tu parte. Llega un momento en que te resulta difícil contradecir, o mostrarte en desacuerdo con el negociador bueno. Deseas corresponderle, compensarle por lo razonable de su posición. Los sentimientos de gratitud llegan a minar tu capacidad negociadora.
Una variante de ésta táctica puede representarse por la misma persona. Tu oponente ha sido muy desagradable y obstinado, pero, repentinamente, se transforma en una persona cada vez más agradable y razonable. Empiezas a sentirte obligado a recompensarle por su súbita e inesperada sensatez. ¿Y qué mejor forma que haciéndole concesiones?.
Solución
La contramedida es una adecuada actitud mental. Ten en cuenta que el bueno no lo es tanto, que está en el mismo equipo que el otro, y que los problemas internos de la otra parte son sus problemas.
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👉 Amenazas
Una amenaza es mucho más fácil de hacer que una oferta, por ello es una manera frecuente de encauzar una negociación. El problema de las amenazas es que pueden generar contraamenazas, y se puede llegar a una espiral que desvirtúa la negociación y que dañe seriamente la relación entre las partes. Ningún negociador experto las emplea. Hay otras formas más efectivas de hacer llegar una información sin necesidad de ser violento. Mucho más útil que las amenazas son las advertencias.
Solución
No dejarse intimidar. Investigar la autenticidad de quien las hace. No caer en la espiral de violencia.
👉 Explosiones Emocionales
Es una forma de amenaza, pero menos violenta. La indignación controlada es una manera de indicar a tu oponente que has llegado todo lo lejos que puedes, que estás al borde de tu aguante, y que lo mejor es acordar donde se está. Los ataques emocionales son difíciles de detener.
Solución
Deja que la otra parte se desahogue, no reacciones y mantente tranquilo. Si el ataque emocional es cierto, es beneficioso para ti, porque en ellos se revela mucha más información de la que podría facilitar si estuviese sereno. Si es ficticio, házselo notar. No te dejes intimidar y tómatelo a broma.
3. Tácticas de Presión
Están diseñadas para estructurar la negociación de forma que sólo una parte pueda hacer concesiones de forma efectiva. Hay tres tipos de tácticas “catalogadas” en esta categoría. Estas son:
👉 Posición Cerrada
Una de las partes hace que le resulte imposible ceder. El oponente se encierra en una posición inamovible desde la que no hay salida, aunque él insiste en que le gustaría hacerlo. Deliberadamente se priva a sí mismo del margen negociador necesario para realizar concesiones. Esto hace que la otra parte abandone sus intentos por conseguir más, de manera que si se quiere llegar a un acuerdo es el otro el que debe ceder.
Un ejemplo clásico y muy gráfico de representar esta táctica, es el de dos automóviles que se dirigen frente a frente en una carretera de un sólo carril. La colisión sólo puede evitarse si uno de los dos se echa al arcén: es decir, si uno de los dos cede. Ambos desean que sea el otro quien lo haga. Cuando están suficientemente cerca, uno de los conductores arranca su volante y lo arroja por la ventanilla. Este conductor se ha privado de la capacidad de maniobrar, y ya no puede evitar la colisión. Por mucho que le reviente es el otro conductor quien deberá abandonar la carretera. En la vida real estas situaciones se dan. Es el caso del político que hace pública su intención de dimitir si no se cumplen tales condiciones o el líder sindical cuando se compromete en la asamblea de trabajadores. En ambos casos la táctica es de presión porque se hace recaer sobre la otra parte la responsabilidad de no poder alcanzar un acuerdo negociado.
Solución
De momento tengamos en cuenta que encerrarse en una posición no es precisamente favorable. En el caso del automóvil, ha dejado su vida en manos del otro. Cuando haya valorado suficientemente las consecuencias de su decisión, quizás prefiera encontrar una vía de escape.
Además, para la puesta en práctica de ésta táctica resulta imprescindible que el oponente esté al tanto de ello. En el ejemplo del coche, de poco sirve el esfuerzo del suicida, si el otro conductor no se percata de que ha tirado el volante. Por tanto una de las posibles contramedidas es la de hacer que no te has percatado de su situación. Otra es la de insistir en que su situación no es inamovible, y sugerirle posibles soluciones. La última es la de olvidarse de su problema. Es él el que ha escogido esa postura, no depende de ti el permitirle salir.
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👉 Subida de última hora
Después de que el acuerdo haya quedado establecido, una de las partes trata de modificarlo a su favor, o pedir una concesión adicional. Estas peticiones no suelen ser muy significativas, pero molestan y son difíciles de contradecir. Después de todos los acuerdos, preparativos, haberse hecho a la idea de que todo está en marcha, es difícil pararlo por “un fleco”. Estas tácticas son utilizadas habitualmente.
Solución
La contramedida es no ceder. Hacer mención a la falta de compromiso. Además por la misma razón que él pide algo que sabe poco significativo, también cabe devolver la táctica diciendo que el otro, por pedir un “fleco”, está dispuesto a renunciar a la totalidad del acuerdo previo.
👉 Tómalo o déjalo
Es una conocida frase final que casi nunca suele ser de verdad la última.
Solución
Lo primero que tienes que hacer es cerciorarte de si efectivamente es la última oferta. Para ello, puede ser conveniente ni siquiera considerarla. Hacer como si no se hubiese oído, o cambiar de tema introduciendo otras soluciones. Si observas que es efectivamente cierta, hazles saber lo que perderán si no se llega a un acuerdo. Busca la forma en que puedan dar marcha atrás sin hacer el ridículo, tal como un cambio de circunstancias que les permita decir que eso es otro enfoque del problema.
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Bibliografía
- Técnicas de negociación. Departamento de negociación y liderazgo. Escuela superior de las Fuerzas Armadas.