Cómo negociar sin ceder: el error de negociar en base a las posiciones

Uno de los grandes errores a la hora de negociar es hacerlo en base a las posiciones. Aquí presento un análisis de este problema a modo de resumen extraído del libro “SI, DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder”, de Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton.

Algún autor como Edmund Jandt, en “Ganar-ganar negociando”, critica a Fisher-Ury por la expresión que utilizan en el título de su bestseller “Sí…de acuerdo. Como negociar sin ceder”, planteando lo siguiente:

 Considero que su subtitulo (negociación de acuerdos sin ceder) es paradójico y no solo eso sino una absoluta imposibilidad. No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede nunca, no se está negociando, simplemente se está obligando a las otras personas a someterse a nuestra voluntad.”



De todas formas, el libro no tiene desperdicio. Es interesante informarse de todos las teorías y métodos posibles de la negociación, para forjarnos como negociadores según nuestras fortalezas y debilidades.

Dicho esto,

👉 No negocie en base a las posiciones

Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. El ejemplo clásico de este paso de negociación es el regateo que ocurre entre el cliente y el dueño de un almacén de antigüedades.

La toma de posiciones, como lo hacen el cliente y el dueño del almacén, cumple algunas funciones útiles en una negociación. Le dice a la otra parte lo que usted quiere. Le sirve de base en una situación incierta y bajo presión. Puede producir los términos de un acuerdo aceptable. Pero estos objetivos pueden lograrse de otras maneras. La negociación según posiciones no cumple con los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

 

👉 La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos

El peligro de que la negociación según posiciones impida su realización, se ilustra bien con el rompimiento de las conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares, durante la presidencia de Kennedy. Se presentó un asunto critico:

Uno de los grandes errores a la hora de negociar es hacerlo en base a las posiciones. Aquí presento un análisis de este problema a modo de resumen extraído del libro "SI, DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder" de Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton.

¿Cuántas inspecciones anuales se permitirían a la Unión Soviética y a los Estados Unidos en el territorio de cada cual para investigar el origen de movimientos sísmicos sospechosos? La Unión Soviética aceptó finalmente tres inspecciones. Los Estados Unidos insistía en por lo menos diez. Y allí se rompieron las negociaciones -por las posiciones-, a pesar de que nadie entendía con claridad si una “inspección” sería la visita de una persona durante un día, o de cien personas husmeando indiscriminadamente durante un mes. Las partes no habían intentado diseñar un procedimiento de inspección que pudiera conciliar el interés de los Estados Unidos en la verificación, con el deseo de ambos países de mantener las intrusiones a un nivel mínimo. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil.

 

👉 La discusión sobre posiciones es ineficiente

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente. Engaña a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista. Hace pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación, y la otra parte hace lo mismo. Cada uno de esos factores tiende a interferir el propósito de un pronto acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.

Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes, se tornan comunes. Todas ellas aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.



👉 La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación

La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Empresas comerciales que llevan muchos años de trabajar juntas, se separan. Los vecinos dejan de hablarse.

Los sentimientos amargos que se generan en uno de estos encuentros pueden durar toda una vida.

Uno de los grandes errores a la hora de negociar es hacerlo en base a las posiciones. Aquí presento un análisis de este problema a modo de resumen extraído del libro "SI, DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder" de Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton.

Además, mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones. Si las negociaciones se realizan entre 150 países, como sucede en conferencias de las Naciones Unidas, las basadas en posiciones son casi imposibles. Puede requerirse que todos digan sí, pero que solo uno diga no. En las Naciones Unidas, este tipo de coaliciones producen negociaciones entre el Norte y el Sur. O entre “el” Oriente y “el” Occidente. Como cada grupo tiene muchos miembros, es más difícil llegar a una posición común.

 

👉 Ser amable no es la solución

Usar una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura.

En esta clase de negociación, el juego duro domina al suave. Si el jugador duro insiste en obtener concesiones, y amenaza, mientras que el jugador suave cede e insiste en alcanzar un acuerdo, el juego de la negociación se inclina a favor del jugador duro. De este procedimiento resultará un acuerdo que, sin embargo, puede no ser prudente. En efecto, será más favorable para el negociador duro que para el suave. Si su reacción ante el negociador duro e insistente es apelar a la versión suave de la negociación basada en posiciones, usted probablemente perderá hasta la camisa.

Echa un vistazo a Las concesiones en la negociación

👉 Existe una alternativa

El juego de la negociación se da en dos niveles. En el primero, la negociación trata lo esencial. En el segundo, se concentra en el procedimiento para tratar lo esencial.

La primera negociación puede tratar de su salario, de los términos de un arrendamiento, o del precio de algo. La segunda negociación se refiere a la manera de negociar el asunto esencial: negociación suave basada en posiciones, negociación dura basada en posiciones, o algún otro método. Esta segunda negociación es un juego sobre un juego (un “meta-juego”).

La negociación  según principios

Existe un método denominado negociación según principios o negociación con base en los méritos. Puede resumirse en cuatro puntos básicos. Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico de la
negociación, y sugiere lo que debe hacerse.

De manera figurativa, si no literal, los participantes deben verse a sí mismos como empeñados en un trabajo hombro a hombro. Atacando el problema, y no atacándose mutuamente. De ahí la primera proposición: separe a las personas del problema.

El segundo punto se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas. En realidad, el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes. Con frecuencia, una posición negociadora oscurece lo que usted realmente quiere.

El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión. Tratar de decidir en presencia de un adversario estrecha su visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. La búsqueda de la única solución correcta tiene el mismo efecto.  De ahí el tercer punto básico: antes de intentar ponerse de acuerdo, invente opciones de beneficio mutuo.

Es importante que el resultado se rija por algún criterio justo. Tal como el valor en el mercado, la opinión de un experto, la costumbre, o la ley. La discusión de estos criterios, más que lo que las partes están dispuestas a hacer o no hacer, conducirá a que ninguna de ellas tenga que ceder ante la otra. Ambas pueden acoger una solución justa. De ahí el cuarto punto básico: insista en criterios objetivos.



Resumiendo

A diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación basado en principios consiste en concentrarse en los intereses básicos. En opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos. Por lo general, este método produce un acuerdo prudente.

Uno de los grandes errores a la hora de negociar es hacerlo en base a las posiciones. Aquí presento un análisis de este problema a modo de resumen extraído del libro "SI, DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder" de Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton.

Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente. Se ahorrará todos los costos transaccionales que implica atrincherarse en posiciones que más tarde tendrá que abandonar.

Y la separación de las personas y el problema le permite entenderse con el otro negociador como ser humano. En forma directa y con empatía, haciendo posible un acuerdo amistoso.

 

Si te ha parecido útil, te invito a que leas el post “Cinco formas de negociar que debes conocer”.

¿Y tú? ¿Piensas que esta es la forma de negociar? ¿Sabes otros métodos de negociación? Compártelo con un comentario.


Referencias:

  • “SI, DE ACUERDO! Cómo Negociar Sin Ceder” de Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton.

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