Las principales causas del fracaso en una negociación intercultural

Las investigaciones muestran que la negociación intercultural tiende a generar peores resultados en comparación con las negociaciones realizadas dentro de la misma cultura. La razón se debe principalmente a que las culturas se caracterizan por diferentes comportamientos, estilos de comunicación y normas.

Como resultado, al negociar entre culturas, brindamos diferentes perspectivas a la mesa de negociaciones, lo que a su vez puede dar lugar a posibles malentendidos. Estos malentendidos pueden conducir a una menor probabilidad de explorar y descubrir soluciones integradoras o creadoras de valor.

Vamos a verlo con un ejemplo:

Después de perder un trato importante en la India, un negociador se enteró de que su contraparte sentía que había estado apresurándose en las conversaciones. El negociador, por el contrario, pensaba que simplemente estaba siendo eficiente con su tiempo.

Sus culturas tienen diferentes puntos de vista sobre cómo llevar a cabo las negociaciones, y en este caso esa fue la barrera que impidió un buen resultado.

A partir de este ejemplo, vamos a explorar lo que este negociador podría haber hecho de manera diferente para haber obtenido un mejor resultado.


👉 Estereotipos vs prototipos en la negociación intercultural

El conflicto cultural en las negociaciones tiende a ocurrir por dos razones principales. En primer lugar, es bastante común cuando se enfrentan las diferencias culturales, que las personas actúen de acuerdo a los estereotipos.

Los estereotipos suelen ser peyorativos (por ejemplo, los españoles siempre llegan tarde) y pueden generar expectativas distorsionadas sobre el comportamiento de tu contraparte, así como interpretaciones erróneas potencialmente desfavorables para la negociación. En definitiva, no debemos dejarnos llevar por los estereotipos.

En lugar de confiar en los estereotipos, debemos tratar de centrarnos en los prototipos, es decir, promedios culturales sobre el comportamiento o los valores.

Hay una gran diferencia entre estereotipos y prototipos.

Por ejemplo, se entiende comúnmente que los negociadores japoneses tienden a tener períodos más silenciosos durante sus conversaciones que, por ejemplo, los brasileños. Aún así, todavía hay una gran variabilidad dentro de cada cultura, lo que significa que algunos brasileños hablan menos que algunos japoneses.

Por lo tanto, sería un error esperar que un negociador japonés que nunca ha conocido sea reservado. Pero si resulta que un negociador es especialmente silencioso, podríamos comprender mejor su comportamiento y cambiar nuestro enfoque de negociación a la luz del prototipo. Además, el conocimiento de los propios prototipos culturales nos puede ayudar a anticipar cómo nuestra contraparte podría interpretar nuestro comportamiento. No se trata solo de ser consciente de la otra cultura, sino también de cómo se podría ver la nuestra.

Cómo aplicar la asertividad en discusiones.



👉 Estudiar y comprender la otra cultura previamente

Una segunda razón común para el malentendido intercultural es que tendemos a interpretar los comportamientos, valores y creencias de los demás a través de la lente de nuestra propia cultura.

Para superar esta tendencia, es importante aprender todo lo que pueda sobre la cultura de la otra parte. Esto significa no solo investigar las costumbres y los comportamientos de las diferentes culturas, sino también comprender por qué las personas siguen estas costumbres y exhiben estos comportamientos en primer lugar.

o solo los países tienen culturas únicas, sino que los equipos y las organizaciones también las tienen.

Antes de participar en cualquier negociación, debemos tomarnos el tiempo necesario para estudiar el contexto y la persona del otro lado de la mesa de negociación, incluidas las diversas culturas a las que pertenece, ya sea la cultura de Francia, la cultura de la ingeniería o su particular cultura corporativa de la empresa.

Cuanto más sepamos sobre la otra parte, mejor nos irá en cualquier negociación.

Los cinco tipos de negociación

Conclusiones

En este ejemplo de negociación intercultural al que nos referíamos al principio, vemos que el negociador indio habría apreciado un ritmo más lento de comunicación a la hora de negociar y construir relaciones.

Utilizar el tiempo de manera eficiente en el transcurso de las negociaciones generalmente se valora en Occidente (sobre todo en Estados Unidos), pero en la India a menudo se presta más atención al establecimiento de las relaciones al principio del proceso. Al investigar los prototipos culturales de los clientes, podremos ajustar nuestra estrategia de negociación y tener muchas más posibilidades.

Las diferencias culturales pueden representar barreras para llegar a un acuerdo en la negociación. Pero debemos recordar que las diferencias también pueden ser oportunidades para crear acuerdos valiosos.

Esto sugiere que las negociaciones de conflictos interculturales pueden estar particularmente plagadas de oportunidades para que las contrapartes aprovechen las diferentes preferencias, prioridades, creencias y valores.



Referencias:

  • How to Resolve Cultural Conflict: Overcoming Cultural Barriers at the Negotiation Table. Katie Shonk. Program on negotiation. Harvard University.

 

Las principales causas del fracaso en una negociación intercultural
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