Influencia: principio de reciprocidad y simpatía

Cantidad de veces, por no saber ejercer la suficiente influencia, perdemos oportunidades de obtener un “sí” en muchas de nuestras pretensiones. ¿Por qué hay personas que logran persuadir mientras que otras no lo consiguen, aunque la oferta sea la misma? Este tipo de personas con mayor poder de convicción comparten una serie de características.

Cantidad de veces, por no saber ejercer la suficiente influencia, perdemos oportunidades de obtener un "sí" en muchas de nuestras pretensionesTras treinta y cinco años de investigación, Robert B. Cialdini responde a estas y otras preguntas relacionadas con la influencia, la persuasión y los motivos que inducen a las personas a cambiar de comportamiento y a aceptar las proposiciones de los demás. En definitiva, responde a cuáles son los factores determinantes para que una persona diga “sí” a otra persona.

Este autor concluye que, aunque hay miles de tácticas para obtener estos resultados, la mayoría de ellas se encuadran en seis categorías básicas: la reciprocidad, la simpatía, la coherencia, la conformidad social, la autoridad y la escasez.

En este post comentaremos un extracto de su libro Influencia: ciencia y práctica. Me detendré en concreto en el principio de reciprocidad y en la simpatía. 

Si conocemos estas técnicas, no solo aprenderemos a utilizarlas a nuestro favor, sino que sabremos detectar cuándo se nos aplican a nosotros. La influencia está presente en nuestra vida, pero mucho más en procesos de negociación, de mediación y de liderazgo.



Principio de reciprocidad

Si alguien nos hace un favor, nos sentimos obligados a devolvérselo. Nuestra sociedad nos ha educado para obedecer este principio de forma casi automática, por eso se ha convertido en una de las estrategias más utilizadas por los vendedores. Su poder de influencia es tremendo.

Tal es así que existe una aversión general hacia quienes aceptan lo que se les da pero no se esfuerzan en corresponder. Por eso hacemos todo lo posible para evitar que nos consideren gorrones, ingratos o aprovechados.

Según los antropólogos, la reciprocidad es respetada en todas las culturas del hombre y funciona de la misma manera. El sentimiento de quedar en deuda está muy arraigado desde siempre en todas las civilizaciones. De hecho, es un mecanismo de adaptación exclusivo de los seres humanos que ha hecho posible la división del trabajo y el intercambio de bienes y servicios. “Somos humanos porque nuestros antepasados aprendieron a compartir alimentos y técnicas en una red de obligaciones respetadas” (Leakey y Lewin, 1978).

👉 Algunos ejemplos:

Cantidad de veces, por no saber ejercer la suficiente influencia, perdemos oportunidades de obtener un "sí" en muchas de nuestras pretensionesSi invitas a alguien a tu fiesta de cumpleaños, esa persona se sentirá obligada a invitarte al suyo. Es una reacción que conocemos bien y que no podemos evitar.

Como no podía ser de otra manera, los vendedores aprovechan la situación y convierten este principio en una estrategia de márketing. Por ejemplo, cuando el vendedor te ofrece una muestra gratuita de un producto. En el caso del supermercado, cuando la sonriente dependienta te ofrece probar el queso, a mucha gente le cuesta comerse el trocito y marcharse sin comprar el producto.

Otro gran ejemplo es el camarero que regala caramelos cuando entrega la cuenta. Así, si regala un caramelo aumenta la probabilidad de que le den propina. Si además dijese a los clientes “me habéis caído tan bien que os voy a dar más caramelos” las probabilidades de recibir una buena propina se disparan.

En un asunto que nos interesa, como es la negociación, lo vemos claramente en las concesiones. El principio de reciprocidad responde a la concesión con otra concesión.

Si quieres conocer cómo se aplica este principio en la negociación, te recomiendo que eches en vistazo a Las concesiones en la negociación.



La simpatía

Obviamente la simpatía ofrece ventajas si queremos obtener un “sí” de otra persona. Alguien simpático se ganará la confianza de las demás personas de forma más fácil, siempre que sea una simpatía sincera y no forzada. Por ello, jugará un papel importante en temas como la mediación y el liderazgo.

Se han estudiado las características de la gente simpática y se pueden definir unos factores comunes:

👉 Atractivo físico

Se ha demostrado que a las personas con atractivo físico se le asignan automáticamente cualidades positivas como el talento, la amabilidad, la honradez y la inteligencia. Lo hacemos sin conciencia de que el atractivo físico juega su papel en ello.

El libro nos ofrece este ejemplo ilustrativo:

Cantidad de veces, por no saber ejercer la suficiente influencia, perdemos oportunidades de obtener un "sí" en muchas de nuestras pretensiones“En un estudio de las elecciones federales canadienses de 1974 se observó que los candidatos atractivos habían recibido dos veces y media más votos que los poco atractivos. A pesar de esta prueba de favoritismo hacia los políticos guapos, se comprobó que los votantes no eran conscientes de su sesgo. El 73 por 100 de los canadienses encuestados negaron con la máxima energía que en su voto hubiese influido el aspecto físico; sólo el 14 por 100 admitió la posibilidad de tal influencia (Efran y Patterson, 1976).”

Otro ejemplo inquietante es, en palabras de Monahan (1941), que “la mayor parte de la gente, de manera inexplicable, asocia los crímenes con el aspecto anómalo; debo decir que a menudo las mujeres hermosas no son condenadas.” Podría ser considerado como un ejemplo más de machismo.

Si quieres profundizar, te recomiendo este post sobre Aspecto físico y lenguaje no verbal.

👉 Semejanza

Consiste en identificarse con la otra persona buscando puntos en común. Nos gustan las personas parecidas a nosotros y nos generan más confianza. Los percibimos como más simpáticos. Es una forma básica de conectar con otras personas, buscando intereses comunes.

Cantidad de veces, por no saber ejercer la suficiente influencia, perdemos oportunidades de obtener un "sí" en muchas de nuestras pretensionesUna vez más, esta circunstancia es aprovechada como estrategia de marketing. De ahí que muchos vendedores nos estudien rápidamente y nos hagan preguntas específicas para buscar esos puntos en común. Así podrán aplicarnos esta técnica tratando de coincidir con nuestras opiniones, aficiones, estilo de vida, etc. Hay que andar con ojo porque en muchos casos es pura mentira, por lo que no conviene dejarnos engatusar a la primera.

Por ejemplo, si vas a cambiar de coche y el vendedor observa que tienes una tabla de surf en tu coche viejo, para ganar simpatía puede decirte que a él le encanta el surf y que luego irá a “coger unas olas”.

Hace poco fui a ver un pequeño apartamento para alquilarlo. Era un bajo. El vendedor acabó diciendo que él también vivía en un bajo y que disfrutaba del “fresquito” en verano y del “calorcito” en invierno. Resulta complicado saber si miente o dice la verdad. Por eso lo mejor es simplemente no dejarse impresionar.



👉 Cumplidos

Elogiar a la otra persona, si se hace de forma sincera, provoca reacciones positivas. Saber que le gustamos a alguien puede ser un instrumento muy eficaz para provocar los sentimientos correspondientes en nosotros y el consentimiento a sus solicitudes.

Sin embargo, es un arma de doble filo, porque si no se hace “con arte” puede transmitir falsedad y manipulación. El efecto negativo en este sentido es grave.

¿Y tú? ¿Sabes más técnicas para obtener un “sí”? ¿Conoces otro libro interesante sobre el tema? Compártelo con un comentario.

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Referencias:

  • Influencia: ciencia y práctica. Cuáles son los factores determinantes para que una persona diga “sí” a otra persona. Robert B. Cialdini (1990)
Influencia: principio de reciprocidad y simpatía
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